|
|
|
|
如果問銷售人員拜訪客戶的目的是什么，那么答案一定都是一致的：為了簽單！當然了，在達成簽單之前還是要做很多工作的，比如說先認識客戶，并且得到客戶的信任，了解需求，確定價格。
本文想說的不是拜訪客戶的目的，而是要強調目的要明確，也許很多銷售人員都會說我們的目的已經非常明確了，還有什么可說？
其實不然，在明確目的方面還是做得很不夠，他們只是停留在知道目的，而卻對真正的明確目的還存在一定距離。
舉個例子：小王約好客戶前去拜訪，整個過程大概有1個小時，終不但沒能簽單，甚至就連客戶的需求也沒有做到了解清楚，那這1個小時都發生了什么。首先要說小王是一個會說話也很能說話的人，作為銷售人員的基本要求是達到了，可就是給人感覺說話目的性不強，就好比足球場上進攻隊員不斷傳球倒腳，就是不射門。那可想而知，小王在與客戶交流的1個小時里，胡侃海吹的成分太大，導致失去了客戶對其的信任，那自然就是一次失敗的拜訪過程。
下面再說一下網站的具體要求與分析：
整個網站是通過調用參數，很靈活的調用后臺的數據庫，為重要的是，可以防止數據庫被他人攻擊，主要有text.asp、pro.asp等，后臺的數據庫寫入都包含于數據庫加密系統，對于任何數據都進行驗證判斷，并且對于數據庫名字采用了屏蔽功能與隱藏（一句話，就是不輕易讓瀏覽者發現數據庫的名稱，調用表結構，那是更不可能的了），前后臺分開，前臺調用，后臺只是寫入，更方便管理與安全。
采用asp、PHP、asp.net等編程開發，采用寫入分開法，可以讓部分文件夾靜止寫入，一些為敏感的數據寫入進行單獨設置，換句話說，不同的文件夾有不同的讀寫權限，為根本的還是為了防止攻擊與網站本身的安全。
作為銷售人員，在與客戶面對面的溝通中要把該談的內容談清楚，該了解的情況了解清楚，你來拜訪客戶，目的是簽單，客戶請你來面談也不是喊你來喝茶聊天的，目的也很清楚，所以對于一些不必要的閑聊完全可以把比例降到低，或者說先把正事做了，簽了單，然后有興趣也有時間的話完全可以坐下與客戶慢慢暢談，這樣一來工作完成了，目的達到了，也許還能交到一個朋友。
當然了，在拜訪過程中也不能過分直白，根據不同人不同情況還是要有不同的方法，首先去了不要給人一種非簽不可的壓迫感，這讓人很反感，一定要先詢問聆聽客戶的想法和需求，然后換位到客戶的角度去理解，接著就要給出一些解決方案，再來就是談價，后雙方都達成意見統一之后，簽單也就變成了水到渠成之事，這是一個比較正常合理的拜訪過程。
總之要求單刀直入，直奔主題，也有些銷售人員擅長先與客戶拉近關系，然后再來談建站服務，兩種不同的風格，各有其長，但歸根結底都要目的明確，要清楚自己來是干什么的，成敗的標準就是是否能夠讓帶出的空白合同填滿內容，有客戶單位的印章和客戶本人的簽名，還有建站預付款，一樣不能少。 |
|
 |
|
