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| 發(fā)布人：admin 發(fā)布日期：2014-2-27 15:23:57 |
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現(xiàn)在不少網(wǎng)絡(luò)公司銷售人員感到一些困惑：我已經(jīng)基本說(shuō)服這家客戶了，怎么后他跟別家網(wǎng)絡(luò)公司簽合同呢？
原因其實(shí)已經(jīng)被揭開(kāi)了，很多銷售人員仗著自己嘴皮子利索帶來(lái)不少訂單，嘴巴成為其銷售網(wǎng)站的不二法寶，其實(shí)這是一種誤區(qū)。
不可否認(rèn)，有一張伶牙俐齒對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)是一種得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但是如果僅僅依靠這一副口齒就想獲得大多客戶的信任并且終形成簽單是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，嘴巴只能是銷售過(guò)程中的一件裝備，而不是影響終結(jié)果的，這點(diǎn)一定要分清。
那么我們來(lái)看看除了嘴皮子之外，到底還有哪些因素可以有效獲得客戶的信任：
1、面談之前的準(zhǔn)備
很多銷售人員在與客戶面談之前都不做準(zhǔn)備工作，或者準(zhǔn)備工作做的不夠充分。客戶邀請(qǐng)面談實(shí)際上是給銷售人員一個(gè)簽單的機(jī)會(huì)，銷售人員應(yīng)當(dāng)珍惜這種機(jī)會(huì)，出發(fā)之前要對(duì)該客戶所屬的行業(yè)進(jìn)行一番了解，對(duì)該客戶企業(yè)也要做初步了解，根據(jù)之前搜集的客戶需求，要有針對(duì)性的準(zhǔn)備。
2、不要只顧著自己滔滔不絕，多引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的想法
銷售人員的嘴巴很能說(shuō)，但是也要注意說(shuō)話的頻率，不要只顧著自己不停的說(shuō)，須知道自己和客戶面談目的是為了了解客戶的需求并且終形成簽單，不是說(shuō)在客戶面前展示自己有多能說(shuō)，多引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的想法，因?yàn)檫@些想法很可能就是需求。
3、多給客戶建議
千萬(wàn)不要替客戶做主，了解客戶的想法后要有針對(duì)性的給予一些專業(yè)建議，如果可能盡量多配合一些案例進(jìn)行說(shuō)明，這樣更有說(shuō)服力。還有一點(diǎn)，能夠給客戶多一些選擇，這樣可以更有效的獲得客戶的信任。
4、多站在客戶的角度思考
雖說(shuō)銷售人員與客戶面談目的就是為了簽單，但是也要注意好方式方法，這里尤其是要站在客戶的角度去思考，當(dāng)客戶猶豫的時(shí)候不要一味的對(duì)其施加壓力，而是要盡量了解客戶背后的原因；面對(duì)客戶提出的需求，要考慮可行性和實(shí)用性；客戶對(duì)于報(bào)價(jià)感到疑惑時(shí)，要盡可能的闡述價(jià)格組成，不要忽悠，不要亂承諾更不要欺騙。
雖然說(shuō)現(xiàn)在還是有相當(dāng)一部分客戶對(duì)于網(wǎng)站并不是很了解，但是起碼他們看過(guò)很多網(wǎng)站，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的熟練程度不一定比你差，作為一名專業(yè)的網(wǎng)站銷售人員要感謝上天賜給自己一副好嘴皮，但是在爭(zhēng)取客戶信任的過(guò)程中慎用，往往能夠做到真正的推心置腹可能效果更。 |
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