相信大多網(wǎng)絡公司在與客戶溝通的時候都聽到過類似這樣一句話“參考這個網(wǎng)站來做”，那么這句話究該如何正確解讀？
首先這句話屬于比較籠統(tǒng)的概念性語句，嚴格意義上來說是不能作為需求的，因為網(wǎng)絡公司需要的需求是具備確定性、準確性以及合理性的，不能一兩句話就概括，不然在擬定合同條款的時候也顯得非常匱乏，后很容易發(fā)生扯皮的情況。
“參考這個網(wǎng)站來做”，到底參考了什么？設計風格？元素搭配？表現(xiàn)形式？功能實現(xiàn)？還是其他？
不少網(wǎng)絡公司銷售人員在接收到客戶這句話后就立馬給出一個口頭報價，似乎胸有成竹，可是往往事與愿違，因為他根本沒有能夠正確解讀出客戶的這句話。
作為客戶而言，我們不能要求對方給出專業(yè)性很強的需求，只能慢慢引導，從而了解并整合出終的需求，這樣才能做出客戶滿意的網(wǎng)站。
在溝通初期不少客戶也不知道自己到底想要做成什么樣的網(wǎng)站，于是就會找出至少一個認為比較好的參考站并提供給幾家網(wǎng)絡公司進行詢價以及深入了解，那么作為專業(yè)性的網(wǎng)絡服務公司應當以此參考站來作為需求了解的參照，而不是蓋棺定論，為了追求簽單率就盲目報價。退一萬步來說，就算終與該客戶簽訂協(xié)議，但是很難保證網(wǎng)站能夠被客戶所接受，甚至還會發(fā)生矛盾。
那么網(wǎng)絡公司該怎么做？
其實很簡單，首先從頁面設計進行溝通，是不是按照這個風格來設計？是參照設計思路？是模仿？還是按照哪個部分進行參照？
其次就是表現(xiàn)形式，在看到參考站后就要把其中所有的特殊表現(xiàn)形式全部了解清楚，然后再一一與客戶確認，很多時候也需要給出一些建議，比如首頁是否要做引導頁，以及引導頁的表現(xiàn)效果如何等等。
后就是網(wǎng)站的功能點，如果是簡單的展示型網(wǎng)站，那么銷售人員可以很快了解；如果是功能較多的平臺網(wǎng)站，那就不要著急報價和給工期了，拿捏不好的要盡快與開發(fā)人員溝通，因為可能遺漏或忽略的一個功能點就是拿下簽單的關鍵。
當聽到客戶有這句話的表述之后，正常情況下我們會潛意識認為客戶就是想模仿或者是以參考站為標準來設計和開發(fā)網(wǎng)站，但是這樣很不好，也很不專業(yè)，因為缺少了一個重要步驟：正確理解并解讀。
其實要想正確解讀并非難事，只要銷售人員先耐心和細心的瀏覽參考站，等真正熟悉了以后再將重點和要點一一與客戶確認，必要時要給出一些專業(yè)建議，這樣其實就是解讀了，而且也做到了引導工作，后再給出工期和報價相對而言就客觀準確得多。
